Oddiy tildaDownsell nima?
"Qimmat" so'zi ko'pincha "hozir qimmat" degani. Mijoz xizmatni xohlaydi, lekin bugun shuncha pul chiqarolmaydi — yoki hammasi kerak emas. Downsell unga "ha" deyishning boshqa yo'lini beradi.
Kimga
Upsellga "yo'q" deganlarga va ketmoqchi bo'lganlarga. Hech qachon to'liq narxda sotib oladigan odamga emas — u holda o'z sotuvimizni yeymiz.
Nima o'zgaradi
Faqat ikki narsa: qachon to'laydi (to'lov rejasi) yoki nima oladi (kichik hajm). Bir xil xizmatning narxi hech qachon tushmaydi.
Asosiy qoidaE'tirozga qarab yechim tanlanadi
→ To'lov rejasi
Xizmat ham, umumiy narx ham o'sha. Faqat to'lash vaqti bo'linadi: $12 000 = 3 × $4 000.
→ Kichik hajm
Xizmatdan bir qismi olib tashlanadi, narx ham tushadi: bitta modul yoki AI Agent START.
Biznesim qoidasi: narxni o'zicha o'zgartirmaymiz, chegirma o'ylab topmaymiz. Downsell — narx tushirish emas, shuning uchun bu qoidaga zid emas.
Qadamma-qadamDownsell zinapoyasi
Har qadamda to'xtash mumkin — mijoz "ha" degan joyda zinapoya tugaydi.
- Oldindan to'lovni mukofotla. "50% oldindan to'lasangiz jami $10 000, aks holda $12 000." Bizda bu allaqachon bor — bo'lib to'lashni jazolamaymiz, oldindan to'lashni mukofotlaymiz.
- Bugungi summani so'ra. $5 000 oldindan qiyin bo'lsa: "Bugun eng ko'pi bilan qancha qo'ya olasiz?" Narx $12 000 bo'lib qoladi, faqat to'lov jadvali moslashadi.
- Istak tekshiruvi. "1 dan 10 gacha — bu ishni qanchalik xohlaysiz?" 8 va yuqori — to'lov rejasini davom ettiramiz. 7 va past — kichik hajmga o'tamiz.
- Uch to'lov. $12 000 = 3 × $4 000 (boshlanishda, 1-oy oxirida, topshirishda).
- Kichik hajm — 1-pog'ona. Bitta modul (Maxsus loyiha): KPI tizimi, 5S yoki tashkiliy tuzilma.
- Kichik hajm — 2-pog'ona. AI Agent START — $2 500 + $100/oy, 20 kun. Muammoni boshqa yo'l bilan, kichikroq qismda yechadi.
- Eshikni ochiq qoldir. Hech narsa olmasa — 30 kundan keyin qayta uchrashuv belgilanadi (BAMFAM), Rollover oynasi eslatiladi.
Kitobdagi 3 usulDownsell turlari
To'lov rejasi
Narx bir xil, vaqt bo'linadi. Eng kam to'lovlar sonidan boshla: avval to'liq, keyin 2 ta, keyin 3 ta.
Nazorat: umumiy sotuv o'sishi kerak, to'liq to'lovchilar ulushi esa tushmasligi kerak. Tushsa — o'z sotuvimizni yeyapmiz.
Kitob 109–120-betlarKichik hajm
Miqdor, sifat yoki butun qism olib tashlanadi. Birinchi qadamda qimmatli qismni olib, narxni ozgina tushir — mijoz asl taklifni qayta o'ylaydi.
Bizda o'zgaruvchilar: muddat (2 oy → 20 kun), bo'limlar soni, oflayn → onlayn, to'liq bajarish → birga bajarish.
Kitob 131–139-betlarShartli sinov
Bepul sinov, lekin shart bilan: mijoz o'z vazifalarini bajarsa — to'lov yo'q; bajarmasa — belgilangan to'lov. Bizda loyiha xizmatlariga kam mos.
Mumkin bo'lgan joy: AI agent obunasining 1-oyi. Hozircha qo'llamaymiz.
Kitob 121–130-betlarGapirish tartibi"Yo'q"dan keyingi skript
Bosimsiz. Biz — mijoz uchun eng yaxshi yo'lni topayotgan yordamchi, "sotuvchi" emas.
"Qimmat" desa"Tushunaman. Aniqlab olay: umumiy summa ko'pmi yoki bugun bir yo'la to'lash qiyinmi?"
"Bir yo'la qiyin""Unda narx o'sha, faqat bo'lib to'laymiz: $4 000 hozir, $4 000 bir oydan keyin, $4 000 topshirishda. Bu ishlaydimi?"
Yana ikkilansa"1 dan 10 gacha — bu muammoni yechishni qanchalik xohlaysiz?"
8 va yuqori"Demak xohlaysiz, faqat to'lov masalasi. Qaysi sanada to'lov qulay — oy boshidami yoki 15-dami?"
7 va past"Unda hammasini emas, eng og'riqli joyni olaylik. 10 bo'lishi uchun nima bo'lishi kerak?" → modul yoki AI Agent START.
Yopish"Bu sizga adolatli tuyuladimi?" (har o'zgarishdan keyin shu savol)
HisobDownsell nimani qo'shadi
Bu pul downsell bo'lmaganda butunlay yo'qolardi.
Kitobdagi misol: 100 ta mijoz
Kichik paket qo'shilgandan keyin to'liq narxda sotib oluvchilar ham ko'paygan: 25 → 35, ustiga 40 ta downsell (kitob 132-bet).
Hormozi ogohlantiradiDownselldagi xatolar
Narxni tushirish
Xuddi shu xizmatni arzonroq berish — ishonchni yo'qotadi, mijozlar o'zaro solishtiradi.
Bosim
Majburlash emas — yordam berish. "Yo'q"ni qabul qil.
Standart yo'q
Qaysi kombinatsiyalar sotilishini yozib bor, keyin skriptga aylantir.